Cobranças para Comerciais
DIRIGIDO A :
Directores Comerciais, Directores Administrativos/ Financeiros, Chefes de Vendas, Gestores e Técnicos Comerciais, Responsáveis da Gestão de Cobranças, Responsáveis do Departamento de Facturação, Credit Managers e Colaboradores dos Departamentos de Contabilidade, Tesouraria, Comercial e Vendas.
OBJECTIVOS :
Avaliar o Papel determinante do Departamento Comercial na Gestão de Cobranças.
PROGRAMA :
1. A Cobrança e o Fecho de Venda.
Perfil e Tipo de Organização do Cliente. A Ficha de Cliente. As Técnicas de Recolha de Dados Pessoais. As Técnicas de Observação das variáveis do Cliente.
2. A Inter-relação Funcional Pro-activa dos Departamentos Comercial e Financeiro.
As Condições de Venda: Benefícios de boa Cobrança. As Condições de Cobrança: sua negociação por critérios de risco. A participação do Comercial na construção da Tipologia de Clientes.
3. A Cobrança no Pós-Venda.
Planeamento. Execução do Contacto Pessoal de Cobrança. O Uso eficaz da Linguagem Verbal e Paralinguística. Conhecimento das Objecções. Contradição Construtiva de Objecções. O Plano de Pagamentos: requisitos adjectivos e substantivos. A Fidelização do Cliente através do binómio Gestão da Cobrança/ Gestão da Reclamação.
4. Ferramentas de Apoio à Cobrança Pessoal.
O Equipamento. Os Suportes Documentais. As Prioridades de Cobrança. O Itinerário geográfico. Os Daily Reports.
5. A Motivação dos Comerciais para a Cobrança.
A Motivação Pessoal: a Elaboração dos Objectivos de Angariação e de Cobrança. A Motivação Institucional: Role-play e Brainstorming.
6. Contextualização Jurídica da Cobrança.
Direitos reais de garantia do cumprimento. Consequências do incumprimento.
FORMADOR(A) (ES):
Especialista de reconhecido prestígio, com vasta experiência de Formação nas Áreas de Cobranças e Recuperação de Incobráveis.
