Fecho da Venda
DIRIGIDO A :
Directores Comerciais, Chefes de Venda, Gestores Comerciais, Supervisores de Vendas, Key Account Managers, Consultores/ Delegados Comerciais, Técnicos Comerciais e Vendedores.
OBJECTIVOS :
Conhecer Técnicas de Fecho Eficazes e concretizar as Oportunidades de Negócio.
PROGRAMA :
1. Conhecer e Avaliar as Motivações e Necessidades dos Clientes.
- O Processo de Tomada da Decisão.
- As Motivações e Necessidades do Cliente.
- Conhecer as Variáveis que influenciam o Comportamento de Compra.
2. O Contacto com o Cliente e a Formulação de Acordos.
- A Importância das Primeiras Impressões.
- As Técnicas de Comunicação Assertiva/ Efectiva e a Linguagem Corporal.
- A Importância de conseguir criar uma Relação de Confiança com o Cliente.
- Como e Quando apresentar a Proposta. A Técnica das Vantagens e Benefícios.
3. Transformar as Objecções em Oportunidades de Negócio.
- O Quadro de Referência de Objecções.
- Conhecer as Técnicas para tratar as Objecções.
- Reforçar o Impacto dos seus Argumentos.
4. Técnicas de Negociação Avançadas.
- Competências de Negociação em contexto de Mercado Competitivo e de crescente Concorrência.
- Estratégias e Tácticas de Negociação.
- Como conduzir a Negociação e manter o Cliente interessado.
5. O Fecho da Venda.
- Os Pontos-chave para concluir uma Venda.
- Os Principais Sinais de Compra.
- Como dar Segurança à opção do Cliente.
- Compromisso - definição das condições finais.
- O Acompanhamento do Cliente no Pós-Venda: os Follow-Up Periódicos e a Fidelização do Cliente.
6. Role-Plays de Técnicas de Fecho.
- Aplicação Prática de Técnicas como: Oferta de Alternativas de Decisão; Oportunidades Especiais; Reformulação do Fecho da Venda, etc.
FORMADOR(A) (ES):
Profissional de reconhecido prestígio, com vasta experiência formativa nas Áreas de Técnicas Avançadas de Vendas e Negociação e Liderança Pessoal e de Equipas.
