Key Account Management
DIRIGIDO A :
Directores Comerciais, Chefes de Vendas, Key Account Managers, Gestores Comerciais, Supervisores de Vendas e Consultores/ Delegados Comerciais.
OBJECTIVOS :
Desenvolver e optimizar Técnicas e Estratégias para a Gestão de Grandes Contas.
PROGRAMA :
1. O Perfil, o Papel e a Responsabilidade de um Key Account Manager (KAM): Auto-Avaliação.
- Análise do Contexto Actual de um KAM.
- Tarefas, Responsabilidades e Competências na Gestão de Grandes Contas. As Áreas de Intervenção e Ferramentas Operacionais de um KAM.
- Análise dos Aspectos a melhorar na Gestão de Grandes Contas.
2. Estratégias de Abordagem e Crescimento na Gestão de Grandes Contas.
- As Metas e Objectivos da Empresa que deverão ser atingidas pelo KAM.
- Critérios de Selecção e Dinamização de Clientes-Chave. Definição de um Plano de Acção Estratégico e Táctico para cada Grande Conta.
3. Instrumentos, Métodos e Técnicas para a Gestão de Grandes Contas.
- A Detecção de Novas Oportunidades e a Manutenção de Grandes Contas.
- As Vantagens Distintivas em relação à Concorrência.
4. Tácticas para Negociação Eficaz para Grandes Contas.
- Factores de Sucesso na Gestão de Grandes Contas.
- As Tácticas para garantir um Relacionamento de Longo Prazo com Grandes Contas e a sua adaptação a cada Cliente.
- A Técnica Win-Win.
- A Gestão da Negociação Final em Grandes Contas.
5. Gestão da Fidelização de Grandes Contas.
- O Controlo dos Resultados através da Proactividade Comercial. A Elaboração de um Plano de Negócio Estratégico por Cliente. Estabelecimento de Acordos de Longo Prazo com Clientes-Chave. A Compreensão do conceito de Parcerias Efectivas.
FORMADOR(A) (ES):
Profissional de reconhecido prestígio e com vasta experiência de formação na Área de Direcção Comercial.
