Master Course Comercial
DIRIGIDO A :
Directores/ Gestores Comerciais, Chefes/ Supervisores de Vendas, Key Account Managers, Delegados/ Consultores Comerciais, Vendedores, Accounts/ Técnicos Comerciais.
OBJECTIVOS :
Este Master Course “Comercial” visa dotar os Participantes de uma Formação Avançada, de forma modular e progressiva, na Área de Estratégia de Negociação e Vendas, de forma a que os Profissionas sejam capazes de aperfeiçoar as suas Competências, adquirir novos conhecimentos e tomar contacto com novas perspectivas e, assim, reciclar e actualizar o seu Know-How na sua área de especialidade.
PROGRAMA :
Dia 1:
O MODELO VENCEDOR DE VENDAS
“Como transformar Equipas de Venda em Equipas de Venda de Topo.”
1. A Nova Importância da Função Vendas nas Organizações.
- A Evolução da Função Vendas.
- O Papel do Comercial nas Organizações Modernas.
2. O Modelo Vencedor de Vendas (MVV).
- Preparação: o conceito “Win-Win” vs “Win-Loose”; a importância da Preparação e do Planeamento; conhecer o Cliente, preparar a Venda; Auto-Programação, visualizar o Sucesso.
- “Super Impacto”: a Apresentação ao Cliente, o poder do Primeiro Contacto; a Postura Corporal, o Tom de Voz; a Preparação do Cenário.
- Obter a Informação Certa, com a Pergunta Certa, para obter a Resposta Certa: como obter Informação para conhecer as Necessidades do Cliente (perguntas abertas, perguntas fechadas, perguntas de alto rendimento); o Método das Perguntas em Funil, como fazer o Cliente dizer o que queremos.
- Fazer do Produto uma “Super Estrela”: como apresentar o Produto – características vs benefícios; como criar uma história de Vendas.
- Aprender a enfrentar o “Não”: como transformar o “Não” em “Sim”! Entender e ultrapassar as Objecções; reformular as Propostas de Vendas.
- Técnicas de Fecho: entender os Sinais de Fecho; os diferentes Tipos de Fecho; como aplicar as diferentes Técnicas de Fecho.
- Follow-Up à Venda: cimentar o Acordo; acordar o Plano de Acção; desenvolver a Relação com o Cliente; como gerir a Organização Interna a nosso favor.
Dia 2:
“A ARTE DE ENCANTAR O CLIENTE” – A MOTIVAÇÃO
DO COMERCIAL E NEGOCIAÇÕES DE SUCESSO
“A melhor garantia da Competitividade do Negócio é
o Cliente fiel.”
1. O Vendedor enquanto Pessoa e Profissional capaz de gerar Riqueza e Valor Acrescentado para o Cliente.
- Os 7 Princípios do Sucesso. As maiores Motivações dos
Vendedores Natos.
- A Atitude para Resultados.
- Os 4 M’s – o Segredo da Riqueza.
- Cultura de Serviço – uma Nova Forma de Estar nos Negócios.
2. Os Factores Psicológicos e Situacionais da Negociação.
- Os Comportamentos que geram Confiança.
- Técnicas de Comunicação Eficazes nas Reuniões Comerciais.
- A Inteligência Emocional nas Equipas Comerciais.
- Como lidar com Processos de Mudança?
3. Estratégias de Negociação com o Cliente.
- Negociações de Sucesso: 4 Regras.
- Modelos Alternativos de Negociação - Estilos e Planificação de um Processo Negocial: 6 Recomendações.
- As Guerra dos Preços. Tácticas Negociais.
- Barreiras de Comunicação e Meios para as eliminar. Vantagens da Escuta Activa na Negociação.
- Estratégias e Tácticas de Cross-Selling e Up-Selling.
- Follow-Up: assegurar o Acompanhamento das Negociações.
4. Casos Práticos e Role-Plays.
Dia 3:
COACHING E PNL – MELHORAR AS MENTES
PARA O SUCESSO NAS VENDAS
“O Coaching e a PNL são das mais poderosas Ferramentas utilizadas pelas maiores e melhores Empresas.”
1. O Coaching aplicado às Equipas de Venda.
- Coaching nas Vendas: razões da sua Importância.
- Etapas na aplicação do Coaching à Equipa de Vendas.
- Comportamento nas Vendas: melhorar a Comunicação Verbal e Não-Verbal.
- Princípios de Gestão de Tempo da Equipa Comercial.
- Noções básicas de Liderança e Gestão de Conflitos nas Equipas de Vendas.
2. A PNL aplicada ao Processo de Venda.
- A PNL nas Vendas: razões do seu Sucesso.
- Auto-Avaliação e Metas Pessoais do Comercial.
- Personalidades na Venda e Calibragem no processo de Venda de Sucesso.
- Rapport e “Espelhar”: adaptar a Comunicação ao Cliente.
- Auto-Confiança e Motivação para as Vendas.
FORMADOR(A) (ES):
Dr. Paulo Lucas. Mestre em Master in Finance e Licenciado em Organização e Gestão de Empresas, pela UCP. Desenvolveu o seu vasto percurso profissional na Área Comercial e de Vendas, nomeadamente na Gestão e Definição de Estratégias e Políticas Comerciais, Gestão da Força de Vendas e Negociação de Grandes Contas, em Empresas Nacionais e Internacionais. Actualmente, é Administrador Comercial do GCT Online e Administrador da SPS - Sociedade Portuguesa de Franquias de Retalho, integrando a 3ª Maior Empresa Grossista de Portugal. Exerceu funções de Direcção Comercial em Empresas como: Refrige – Coca-Cola, Johnson & Johnson Portugal Lda., Cervejas Cintra, Knorr Portuguesa/ Best Foods International (actual Unilever), Pepsi-Cola Portugal, Iglo Portugal/ Unilever Internacional, Banco Português do Atlântico, entre outras. É Director da Pós-Graduação em ECR, no ISCEM, e Docente Universitário das disciplinas de “Negociação e Distribuição” e “Gestão de Categorias e Merchandising”. É Orador frequente em diversos Seminários e Congressos, em Portugal e no Estrangeiro.
Dr. Luís Silva. Pós-Graduado em Gestão de RH, pelo ISG, sendo Licenciado em Psicologia Social e das Organizações, pelo ISPA. Possui, inclusivamente, o Programa Avançado de Gestão para Executivos, pela Universidade Católica Portuguesa, e um Mestrado em Gestão, pelo Instituto Superior de Gestão. Desempenhou inclusivamente a função de Director de RH, em Empresas Multinacionais e de diversos sectores de actividade, como a Banca, Distribuição e Serviços. Exerceu igualmente funções como Director Geral da Prosegur Tecnologia, Unidade de Negócio do Grupo Prosegur em Portugal. É, ainda, Formador e Palestrante na Área da Gestão de Equipas e Vendas. Presentemente exerce a função de Consultor de Negócios e de RH, para várias empresas.
Dr. Mário Marques. Mestrando em Gestão, pela Universidade Lusíada, Pós-Graduado em Marketing, pelo Instituto Superior de Gestão, e Licenciado em Gestão, pelo ISEG – Instituto Superior de Economia e Gestão. Docente Universitário nas cadeiras de CRM, Planeamento Estratégico e Marketing. Desenvolveu o seu percurso profissional nas Áreas de Comercial e Inovação em Mercados Nacionais e Internacionais, Gestão e Marketing. Formador com ampla experiência na Área Comercial, tem vindo a ministrar diversas temáticas na sua área de Especialidade: Técnicas de Venda e Negociação, Técnicas de Argumentação, Alinhamento Estratégico entre Vendas e Marketing, Excelência e Qualidade de Serviços a Clientes, entre outras. Actualmente, é Consultor e Formador em diversos sectores de actividade, nomeadamente em Projectos na Área das Vendas: “Construir a Marca”, “Vender Mais serviço”, “Consultoria de Vendas”, “Prospecção de Clientes e Fecho da Venda”, entre outras temáticas.
